Calculadora de Unit Economics

Los unit economics son los ingresos y costes directos asociados a una sola unidad de tu negocio — normalmente un cliente. Responden a la pregunta fundamental: ¿tu negocio gana dinero con cada cliente que adquiere?

Para negocios SaaS, los unit economics giran en torno a cuatro métricas clave:

• LTV (Lifetime Value) — cuánto ingreso genera un cliente durante toda su relación con tu producto
• CAC (Coste de Adquisición) — cuánto gastas para conseguir ese cliente
• Ratio LTV:CAC — la relación entre lo que ganas y lo que gastas por cliente
• Periodo de Recuperación — cuánto tardas en recuperar tu inversión en adquisición

Entender los unit economics es esencial para founders y product engineers porque determina si escalar tu negocio creará valor o amplificará pérdidas. Un negocio con unit economics negativos perderá dinero más rápido cuanto más crezca.

El mejor momento para calcular unit economics es antes de escalar. Muchas startups queman su financiación escalando con unit economics negativos, esperando "crecer hacia la rentabilidad" — una estrategia que rara vez funciona sin cambios fundamentales en el modelo de negocio.

Estas son las fórmulas principales que usa esta calculadora:

Valor de Vida del Cliente (LTV)

El LTV te dice el beneficio bruto total que esperas de un cliente durante su vida:

LTV = ARPU × Margen Bruto / Tasa de Churn Mensual

Por ejemplo, con $49 de ARPU, 80% de margen bruto y 5% de churn mensual:

LTV = $49 × 0.80 / 0.05 = $784

Ratio LTV:CAC

Esta es la métrica más importante para la sostenibilidad de un SaaS:

Ratio LTV:CAC = LTV / CAC

Con un LTV de $784 y un CAC de $200:

LTV:CAC = $784 / $200 = 3.92:1

Periodo de Recuperación

Cuántos meses hasta que recuperas el coste de adquirir un cliente:

Periodo de Recuperación = CAC / (ARPU × Margen Bruto)

Con un CAC de $200, ARPU de $49 y 80% de margen bruto:

Recuperación = $200 / ($49 × 0.80) = 5.1 meses

Beneficio Mensual por Usuario

La contribución neta de cada cliente por mes después de amortizar el coste de adquisición:

Beneficio Mensual = (ARPU × Margen Bruto) - (CAC × Tasa de Churn Mensual)

Esta métrica te ayuda a entender la rentabilidad continua de tu base de clientes.

El ratio LTV:CAC es el estándar de oro para evaluar la salud de un negocio SaaS. Así se interpreta:

• Por debajo de 1:1 — Estás perdiendo dinero con cada cliente. Esto es insostenible y requiere atención inmediata en tu pricing, churn o costes de adquisición.
• 1:1 a 3:1 — Ganas dinero por cliente, pero no suficiente para un crecimiento saludable. La mayor parte de tus ingresos vuelve a adquisición.
• 3:1 a 5:1 — El punto ideal. Este es el estándar de la industria para negocios SaaS saludables. Por cada $1 gastado en adquisición, generas $3-$5 en valor de vida.
• Por encima de 5:1 — Excelentes economics, pero podrías estar subinvirtiendo en crecimiento. Considera gastar más en adquisición de clientes.

Benchmarks por fase de financiación:

• Pre-Seed / Seed: 2:1+ es aceptable (aún optimizando)
• Series A: 3:1+ esperado por inversores
• Series B+: 4:1+ demuestra fuerte product-market fit

Ten en cuenta que el LTV:CAC solo no cuenta toda la historia. Un ratio 10:1 con 24 meses de recuperación puede ser peor que un 4:1 con 3 meses de recuperación, porque el flujo de caja importa.

Ejemplo 1: Herramienta B2B SaaS ($99/mes)

ARPU: $99, Margen Bruto: 85%, Churn Mensual: 3%, CAC: $400

• LTV = $99 × 0.85 / 0.03 = $2.805
• LTV:CAC = $2.805 / $400 = 7.0:1 (Excelente)
• Recuperación = $400 / ($99 × 0.85) = 4.8 meses

Ejemplo 2: SaaS para Consumidor ($12/mes)

ARPU: $12, Margen Bruto: 75%, Churn Mensual: 8%, CAC: $25

• LTV = $12 × 0.75 / 0.08 = $112.50
• LTV:CAC = $112.50 / $25 = 4.5:1 (Saludable)
• Recuperación = $25 / ($12 × 0.75) = 2.8 meses

Ejemplo 3: SaaS Marketplace ($29/mes)

ARPU: $29, Margen Bruto: 60%, Churn Mensual: 6%, CAC: $150

• LTV = $29 × 0.60 / 0.06 = $290
• LTV:CAC = $290 / $150 = 1.9:1 (Necesita mejora)
• Recuperación = $150 / ($29 × 0.60) = 8.6 meses

Fíjate cómo el ejemplo del marketplace tiene un LTV aceptable pero el periodo de recuperación es largo. Esto significa una recuperación de caja lenta — un problema crítico si estás bootstrapping o tienes runway limitado.

Los founders cometen frecuentemente estos errores al calcular unit economics:

• Ignorar la tasa de churn — Asumir que los clientes se quedan para siempre infla el LTV dramáticamente. Incluso un churn "bajo" del 3%/mes significa que pierdes ~31% de clientes al año.
• Subestimar el CAC — Solo contar el gasto en ads. El CAC real incluye salarios del equipo de ventas, herramientas, creación de contenido y overhead asignado a marketing.
• Usar ingresos en vez de margen bruto — El LTV debería reflejar beneficio, no ingresos. Si tu margen bruto es del 60%, tu LTV real es un 40% menor que un cálculo basado en ingresos.
• Medir demasiado pronto — Calcular LTV con menos de 6 meses de datos de cohortes lleva a proyecciones poco fiables. Los patrones de churn cambian conforme madura tu base de usuarios.
• No segmentar — Los unit economics agregados pueden ocultar problemas. Tus clientes enterprise pueden tener excelentes economics mientras los SMB son no rentables. Calcula siempre por segmento.

Regla general: si tus unit economics no funcionan a pequeña escala, escalar no los arreglará. Corrige los fundamentales primero — mejor pricing, menor churn, adquisición más eficiente — y luego escala.